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Strategia prezzi B2B: calcolare il landed cost e fissare un retail profittevole
Il margine inizia dal landed cost
- Costo unitario (per scaglione)
- Spedizione per unità (DHL o container/LCL)
- Tasse/dazi (in base al paese)
- Packaging/handling
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Il costo a destino, voce per voce
La maggior parte degli errori di prezzo non sono errori di prezzo: sono errori di costo. Un prezzo al pubblico fissato sulla fattura invece che sul costo reale reso magazzino.
| Voce | Calcolo | Quota tipica |
|---|---|---|
| Costo unitario | Il vostro prezzo allo scaglione ordinato | 55–70 % |
| Trasporto | Nolo totale ÷ pezzi (peso volumetrico) | 10–30 % |
| Dazi e sdoganamento | Su valore merce più nolo | 0–12 % |
| Consegna finale | Porto o deposito fino al magazzino | 2–5 % |
| Confezionamento | Cartellini, polybag, codice a barre | 3–8 % |
| Pagamento e cambio | Spese bancarie, spread | 1–3 % |
Un esempio concreto
500 pezzi a 12 €: merce 6.000 €. Groupage marittimo verso un porto europeo, consegna e sdoganamento circa 1.400 € — ossia 2,80 € al pezzo. Cartellini e polybag 0,60 €. Dazi allo 0 % con origine marocchina documentata.
Il costo a destino si attesta intorno a 15,40 € al pezzo. Non 12 €. Chi fissa il prezzo sulla fattura regala circa un quarto del margine allo spedizioniere senza accorgersene.
Scegliere il moltiplicatore
Posizionamento premium — da 2,8 a 3,5 volte il costo a destino. Regge solo se il prodotto porta i segnali che lo giustificano: finitura a marchio proprio, sacchetto, cartellino che racconta il laboratorio, coerenza delle misure.
Posizionamento a volume — da 2,0 a 2,4, con il margine recuperato dalla velocità di riordino. Richiede rifornimento affidabile: preparate il secondo ordine prima che arrivi il primo.
L’errore che costa di più
Calcolare un unico costo a destino per tutta la gamma. Una grande cesta da mercato e una piccola tracolla hanno profili volumetrici molto diversi. Calcolate per referenza, altrimenti gli articoli ingombranti sovvenzionano in silenzio quelli compatti.